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2010年在北京，我第一次參觀了中國的“汽配城”。這個位于西四環(huán)的汽配商場由一個高層主體建筑和一個低層建筑組成，這兩個建筑的周邊是一些簡陋的獨立維修小鋪。第二年，我又在廣州參觀了一個特別大的汽配城，占地面積廣、布局寬敞，各類店鋪布滿了好幾條街道。在那里，我第一次看到人們騎著自行車或小型摩托車，運送著體積較大的車身部件，這樣的商城場景和分銷模式我在美國從未看到過。

在廣州，我被帶到一個當?shù)貐^(qū)域性零部件倉儲配送中心參觀，看到人們把裝有各種零部件的大箱子裝運到大卡車上。按照我的理解，這些貨車很可能把大箱子里的零部件從這個倉儲中心運往附近城區(qū)內(nèi)的汽配商城，然后銷售給最終用戶。這是一種傳統(tǒng)的2步式分銷模式，雖然這樣的模式也能完成最終的銷售目的，但是與我熟悉的現(xiàn)代、有序、高效的美國式倉儲配送中心相比，是截然不同的。

幾年前，我的同事有幸參觀了一些中國大型的汽車零部件倉儲分銷中心。據(jù)他描述，一眼望去，倉儲中心干凈、整潔、規(guī)劃有序。然而，這些中心卻沒有計算機庫存管理系統(tǒng)，沒有采取有效的方式對產(chǎn)品進行目錄編排，計算機庫存管理系統(tǒng)對于目前非常流行的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售來講，是非常重要的。同事告訴我，中國的大型汽車零部件倉儲分銷中心，讓他想起美國1950-1960年間的零部件倉儲方式。近年來，中國在汽車零部件流通領(lǐng)域已經(jīng)取得了長足的進步，但距離產(chǎn)生最大效率、獲得最高收益的理想模式，仍然還有很長的路要走。

中國汽車后市場零部件行業(yè)正在發(fā)生巨大變革，新的分銷模式即將出現(xiàn)，而現(xiàn)有的模式也將更為有效，市場營銷、分配等戰(zhàn)略也將進一步向前發(fā)展。圖1所示為傳統(tǒng)供貨渠道分銷模式示意圖，圖2所示為傳統(tǒng)銷售與虛擬銷售的渠道模式示意圖。我認為在這個進程中，美國一些可行性模式案例將促進中國的汽車零部件分銷從傳統(tǒng)模式飛躍進入全新的理想模式。

規(guī)劃組織零散型行業(yè)：項目集團的出現(xiàn)

美國汽車售后市場的零部件銷售自20世紀20年代開始，近一個世紀以來，成千上萬家零部件倉儲中心、配送站點以及零售店鋪在美國開張。零部件的零售網(wǎng)點在第二次世界大戰(zhàn)后變得密集，原因是很多退役軍人對修車感興趣，開始學習汽修技術(shù)。當時正值汽車進入家庭新紀元的開始，隨著私人車主逐漸增多，汽車維修店、DIY以及零部件商店的數(shù)量也隨之增加，零部件供應的商店、倉儲分銷(WD)開始快速發(fā)展。零部件供需業(yè)務頻繁發(fā)生，但供貨等待期過長，遠遠超出客戶需求，因此在零部件零售及倉儲分銷2個領(lǐng)域都出現(xiàn)了聯(lián)合、重組的現(xiàn)象。

由于規(guī)模經(jīng)濟的作用，大型倉儲分銷公司更容易盈利。他們購買產(chǎn)品的數(shù)量龐大，在與供應商談判時勢力更強，而小型倉儲公司在市場上處于劣勢。作為一種業(yè)務類型，被稱為“項目集團(Program Groups)”的合作形式應運而生，項目集團為加入其中的小企業(yè)提供了規(guī)?；l(fā)展、增加盈利的可能。

據(jù)美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(Auto Care Associations，其前身是美國汽車后市場行業(yè)協(xié)會AAIA)會員關(guān)系資深總監(jiān)、汽車倉儲分銷執(zhí)行董事Larry Northup介紹，項目集團最初的目的是增加分銷商會員企業(yè)的談判實力。而今天的項目集團除了增加談判實力外，它還為會員企業(yè)提供其他增值服務，這些服務內(nèi)容包括：市場營銷、數(shù)據(jù)倉儲、自有品牌標簽、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)會議、持續(xù)性技術(shù)投資、推廣支持及培訓服務等。以上也就是我們所說的從供應渠道轉(zhuǎn)入價值鏈體系(圖3)。

每個項目集團的企業(yè)結(jié)構(gòu)各不相同，又都有著自己獨特的企業(yè)文化。通常情況下，加入項目集團的企業(yè)都擁有該項目集團的股份，也就是說項目集團的參與者是股東身份，而不是會員。有些項目集團專注于特殊類型的產(chǎn)品，例如：輪胎、工具、重型車部件等。在招募新成員時，項目集團會尋找滿足集團文化要求、符合企業(yè)哲學的同類型公司，并且項目集團會考慮使成員企業(yè)的市場區(qū)域沒有交叉或重疊。然而，隨著市場的發(fā)展，招募新成員越來越難。

在美國，所有項目集團都有自己的品牌產(chǎn)品，并在單一品牌名稱下銷售產(chǎn)品。他們也可以與一個或多個制造商聯(lián)合，生產(chǎn)特殊的產(chǎn)品或產(chǎn)品線，并在集團品牌名稱下銷售。自有品牌能增強集團品牌的一致性，并在傳統(tǒng)制造商提供的產(chǎn)品線之外，拓展特殊的產(chǎn)品系列。

分銷商或者項目集團在初期很少有自己的生產(chǎn)設(shè)施和工廠。但有人預言說，私人股權(quán)公司或其他公司很可能會投資整個供應渠道，實施垂直化縱向管理，創(chuàng)建高效、盈利的汽車后市場分銷局面。這一現(xiàn)象在近幾年已經(jīng)出現(xiàn)，2014年Advance零部件公司收購了擁有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分銷商)，成為美國汽車后市場最大的零部件供應商。這個例子的重點在于：一個零售型銷售公司購買了一家針對維修店直接銷售的分銷商。

不久之前又發(fā)生的事件是Icahn收購了輝門(Federal-Mogul)。除了作為制造商的輝門公司，Icahn還擁有美國汽車后市場產(chǎn)品分銷商Uni-select公司，重命名為Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收購了零售店鋪和汽車維修保養(yǎng)服務提供商Pep Boys。博世公司在中國和歐洲也有類似的業(yè)務整合實例。在美國這是新模式，它意味著一種新趨勢。同時，項目集團的收購整合表明，汽車零部件行業(yè)在增加銷售、改善購買力方面仍有上升空間。2014年發(fā)生的Federated Auto Parts與National Pronto Association兩家重要項目集團的合作重組，也是典型的案例。

針對Advance零部件公司收購CARQUEST品牌事件，曾有報道說，對于本次收購他們看到的好處主要體現(xiàn)在以下幾方面：

創(chuàng)立了一個市場領(lǐng)導者；

增加并擴大了地域市場規(guī)模；

加速推進互補性的市場機會；

強調(diào)領(lǐng)導品牌和公司的能力；

Advance零部件公司財務總監(jiān)Mike Norona說：“很高興我們完成了此次合作，我們十分看好這一強強聯(lián)合集團的財務潛力。由于調(diào)整了公司規(guī)模，我們將為股東、客戶以及團隊成員創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

整合重組對于項目集團來說有種種利好，但挑戰(zhàn)依然存在。OE(原廠)更換件銷售、非傳統(tǒng)渠道—網(wǎng)絡(luò)銷售的競爭、零售連鎖以及維修連鎖進入傳統(tǒng)分銷市場、目錄數(shù)據(jù)的準確性以及大規(guī)模庫存管理等，依然是項目集團前進途中應該關(guān)注和重視的。然而需要肯定的是，項目集團已經(jīng)證明，作為一種高效、賺錢的商業(yè)模式，項目集團很可能會在美國未來的汽車后市場中占有一席之地。

美國的PIES與ACES標準

1995年，為提高渠道流通效率、降低錯誤訂單成本、增強B2B交易能力，美國汽車后市場中的一些零部件制造商及分銷商決定共同探索、尋找解決上述問題的辦法。那時候很多采購訂單是通過發(fā)傳真通知和確認的，但計算機已在各種業(yè)務領(lǐng)域廣泛使用，從業(yè)者們意識到，如果研發(fā)出一種語言，能準確識別汽車零部件并與車型正確匹配，軟件開發(fā)商就有可能創(chuàng)建客戶程序，極大加快零部件采購過程，并疏解當時整個行業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)。

來自汽車后市場各類公司的志愿者，在美國汽車保養(yǎng)協(xié)會(Auto Care Association，其前身是美國汽車后市場行業(yè)協(xié)會AAIA)的幫助與促進下開始考慮開發(fā)標準體系。標準開發(fā)委員會的成員都是志愿者，而拿薪金的汽車保養(yǎng)協(xié)會成員們則負責物流規(guī)劃，召開會議，研究存儲及數(shù)據(jù)管理等。

隨后，在20世紀90年代后期，汽車保養(yǎng)協(xié)會官方為會員們引入了產(chǎn)品信息交換標準(PIES)以及汽車后市場產(chǎn)品目錄交換標準(ACES)。PIES用統(tǒng)一格式描述每個零部件，ACES描述了具體零部件適合的具體車型。每個標準開發(fā)時，其格式已經(jīng)考慮到能夠協(xié)同配合，提供相互理解的語言，使得數(shù)據(jù)交流更為精準。

那時候有些汽車保養(yǎng)協(xié)會會員公司仍沒有使用計算機，于是汽車保養(yǎng)協(xié)會不僅要為會員提供語言標準方面的教育，而且還要培訓他們計算機應用技術(shù)。ACES和PIES的開發(fā)都使用了XML可擴展標識語言編碼系統(tǒng)，XML計算機語言用來清晰標記并組織文件的不同部分，以便在不同計算機系統(tǒng)中被閱讀。

美國汽車保養(yǎng)協(xié)會對PIES及ACES的定義如下

PIES(產(chǎn)品信息交換標準)：它是汽車零部件行業(yè)管理、交換產(chǎn)品屬性信息的最好應用實例。標準化的產(chǎn)品信息降低了供應鏈成本，對增加銷售、提高運營效率貢獻極大。遵循行業(yè)標準是與渠道合作伙伴同步數(shù)據(jù)的第一步，它能增加產(chǎn)品銷量、縮短新產(chǎn)品引入周期，通過最大化地減少發(fā)票、訂單處理及運輸環(huán)節(jié)的錯誤來降低運營成本。

ACES(后市場產(chǎn)品目錄交換標準)：它是北美汽車產(chǎn)品目錄應用、數(shù)據(jù)管理與交換的行業(yè)標準。使用ACES標準，供應商能發(fā)布具有標準化車輛屬性的汽車數(shù)據(jù)、零部件分類信息及資格人聲明等。ACES也為商業(yè)伙伴使用產(chǎn)品目錄交換信息規(guī)定了一種XML機讀格式。

由于近20年計算機技術(shù)以及汽車車型的不斷變化，上述2個標準也在不斷變化發(fā)展。另外，隨著汽車技術(shù)的演變，相關(guān)標準的定義也在不斷調(diào)整，以確保精準。美國汽車保養(yǎng)協(xié)會技術(shù)標準與方案資深總監(jiān)Taylor Mitchell說，“使用PIES以及 ACES標準能減少退貨、補貨；每個供應商也不用花精力、時間和費用開發(fā)自己的目錄語言；通過快速獲取數(shù)據(jù)加快了交易速度，使延遲交易最少化；同時獲得了更高的客戶滿意度?！笨傊?，美國整個零部件行業(yè)認為，ACES及PIES標準是一套雙贏方案，它們解決了美國汽車后市場中的共性問題。

美國汽車保養(yǎng)協(xié)會將繼續(xù)研究并維護這一數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，同時管理數(shù)據(jù)庫訂閱工作，這是他們?yōu)樾袠I(yè)提供的附加服務之一。一些獨立軟件開發(fā)公司(也稱作“解決方案提供商”)也創(chuàng)立了一些ACES及PIES的配套產(chǎn)品，供汽車保養(yǎng)協(xié)會的會員單位購買使用。汽車保養(yǎng)協(xié)會會員單位可以選擇各種各樣的工具軟件，向ACES及PIES標準體系輸入自己的目錄數(shù)據(jù)，或者直接使用自己做的數(shù)據(jù)標準。

中國汽車零部件分銷面臨“變臉”

我們知道，項目集團及行業(yè)協(xié)會共同開發(fā)數(shù)據(jù)、共享標準，需要行業(yè)各個獨立企業(yè)之間聯(lián)合與協(xié)作，而有些企業(yè)之間存在著明確的競爭關(guān)系，因此這樣的聯(lián)合協(xié)作就變得非常難以實現(xiàn)，除非相關(guān)各方一致贊成，創(chuàng)立一種強大的商業(yè)模式，共同聯(lián)合協(xié)作并從中獲利。

科爾尼(A.T. Kearney)管理咨詢公司在“2015年中國——交通與物流戰(zhàn)略”報告中指出：商業(yè)合作在中國面臨著極大挑戰(zhàn)。該報道稱，在中國，由于公司文化及成熟狀況差異，企業(yè)間很難建立聯(lián)盟合作關(guān)系。報告還指出：在零散型(集中度較低)行業(yè)，為了未來的成功，企業(yè)重組合并、模式創(chuàng)新等都是必須經(jīng)歷的，因為只有這樣，才能提供附加值服務。

Steve Ganster先生在分析這家公司放棄中國市場的原因時提到，這家公司了解到中國零部件商城這種模式的效率非常低。如果希望理性、正確地滿足快速增長的市場需求，這種模式?jīng)]有持久性，最終是無法維持的。他隨后得出結(jié)論，美國項目集團模式在中國可能非常適合，比如，幾家公司可以合作分享一個分銷中心(DC)或者共享一個企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)管理軟件。因此，Steve Ganster決定創(chuàng)辦中國的項目集團，并與美國現(xiàn)有的項目集團建立聯(lián)系。

Steve Ganster先生已與美國汽車后市場零部件聯(lián)盟 (Aftermarket Auto Parts Alliance)進行多次溝通，該聯(lián)盟也看到了在中國占有一席之地的好處。因此雙方同意合作建立中國的“項目集團”。2014年夏天，Steve Ganster先生邀請到一些中國知名的汽車零部件倉儲分銷企業(yè)代表召開會議，介紹并引入了中國汽車后市場零部件協(xié)會(CAAPA：Chinese Aftermarket Auto Parts Association)的概念。CAAPA的職能是，與在北美一樣，申請加入CAAPA的零部件銷售企業(yè)將獲得相應的收益及附加服務，至少包括以下內(nèi)容：集團采購、共享市場推廣、產(chǎn)品目錄以及數(shù)據(jù)管理，總之，可以通過改進效率增加盈利能力。

關(guān)于中國汽車后市場零部件協(xié)會(CAAPA)

2014年底，CAAPA創(chuàng)辦會員達到5名。2014年12月，在美國汽車保養(yǎng)協(xié)會和中國汽車維修行業(yè)協(xié)會共同主辦的“全球汽車維護高峰論壇”上，CAAPA官方對外宣布正式成立。2015年，CAAPA開始關(guān)注并建立企業(yè)構(gòu)架，2015年7月，CAAPA合法成為新加坡一家控股公司的全資企業(yè)，既有會員企業(yè)也有非會員股東。CAAPA全球聯(lián)盟的價值主張如圖4所示。

   CAAPA的愿景是成為中國獨立汽車后市場領(lǐng)先的市場營銷企業(yè)。他們的總體目標是，利用美國聯(lián)盟提供的整套服務，在中國市場銷售美國聯(lián)盟的自有品牌—Auto Value產(chǎn)品。 ACES和PIES將在目錄管理以及電子商務等方面積極支持CAAPA運作。CAAPA目前正協(xié)助北京精友時代信息技術(shù)有限公司，開發(fā)符合并兼容ACES及PIES標準的軟件，推廣其在中國市場的應用。同時CAAPA也在中國各地市場招募會員，尤其是那些直接針對維修廠銷售的零部件分銷商。

截至2015年12月底，CAAPA的中國會員包括：四川亨宜德、河南林海、綠鉛電源、江蘇浩邦、昆明翔奧(恩馳)、上海佳配、上海雙林、福建隆信達、山東中馳、浙江申令、浙江九配、湖南火炬、沈陽中汽聯(lián)、吉林中汽聯(lián)、石家莊盛大偉業(yè)、西安唐美。

CAAPA雖然不直接涉及零部件生產(chǎn)，但將尋找渠道合作伙伴，使之成為CAAPA會員的優(yōu)選供應商。也就是說，在會員與優(yōu)選供應商之間，CAAPA扮演了紐帶作用。CAAPA總經(jīng)理張希文(音譯)先生曾任職于LongFeng汽車，現(xiàn)在于上海佳配任職，是CAAPA創(chuàng)辦會員之一。他在汽車后市場領(lǐng)域有著20年的豐富經(jīng)驗，是零部件經(jīng)銷領(lǐng)域的先鋒人物。達亞顧問公司目前正在培育CAAPA這一項目，同時掌管著CAAPA與國際伙伴之間的合作關(guān)系。

截至2016年1月，CAAPA已有17家會員，與2014年相比，會員數(shù)量增長已超過300%。CAAPA的目標是，2016年底發(fā)展會員數(shù)量達到30家。如今，CAAPA的會員企業(yè)已認識到這一“項目集團”帶來的附加值，但是從這種商業(yè)模式中獲得效益、并最終盈利仍尚需時日，但總體來說，CAAPA目前似乎已占得了成功先機。

       總結(jié)
隨著市場對二手車的接受、老舊車輛的增多、過質(zhì)保期車輛比例的提升，中國汽車后市場零部件領(lǐng)域的巨大潛力尚待開發(fā)。為適應發(fā)展中的市場需求，汽車后市場零部件領(lǐng)域必須變革。在寫這篇文章時，我了解到，2010年我曾參觀過的北京西郊汽配城已不復存在。曾經(jīng)在那里做生意的商家，或許找到了其他銷售渠道；或許不適應市場變化，歇業(yè)轉(zhuǎn)行去經(jīng)營其他業(yè)務。然而，劣質(zhì)假冒的汽車零部件在中國依然存在。隨著汽車后市場對零部件需求的明顯增加，整個行業(yè)也在探索更為先進的供應渠道及模式，以替代傳統(tǒng)、零散而落后的分銷體系。

中國汽車零部件領(lǐng)域變革的推動力就是迅猛發(fā)展的電子商務。無論是個人用戶購買、還是維修廠批量采購，電子零售方式都將合理規(guī)劃供應渠道，并高效直達終端用戶。鋪面、零售、市場營銷的概念，都將從低效模式(如配件商城、商場)轉(zhuǎn)為更現(xiàn)代高效的新模式。然而，中國的實際情況是，車主自己做DIY維修的數(shù)量非常少，所以指向維修廠的模式也許是更好的解決辦法。

采用先進技術(shù)，包括庫存、運營管理的數(shù)字化解決方案，不僅可以與渠道合作伙伴共享數(shù)據(jù)，也可以促進電子商務的發(fā)展。ACES和PIES是兩種工具，可以通過加速發(fā)貨、減少誤差、提高效率，把零部件訂單規(guī)劃得更為合理，從而產(chǎn)生更大收益，并提供更好的客戶服務水平。采用像ACES和PIES這樣的數(shù)字方式，最終將提高國內(nèi)和國際市場中汽車零部件的銷售總量。

曾經(jīng)有規(guī)模類似博世、大陸這樣的國際性零部件銷售公司，曾為進入中國市場躊躇徘徊。令他們猶豫不決的部分原因，我認為與中國不精細的物流模式和落后的基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)。誠然，康眾這樣新型中國品牌運營模式為傳統(tǒng)零部件經(jīng)營模式樹立了榜樣。同時，與三五年前相比，中國的商業(yè)運輸及物流發(fā)展也進步飛速。這些可喜的變化都將吸引更多外國企業(yè)及資金。我個人認為，本期介紹的，CAAPA這樣的“項目集團”意義重大，它一旦成功，中國本土化的其他項目集團必將不斷涌現(xiàn)。

中國汽車后市場正在緩慢而堅定地向新紀元邁進。話雖這么說，但是時間已經(jīng)見證了中國在其他領(lǐng)域的飛速發(fā)展。如何吸收國外幾十年的商業(yè)經(jīng)驗，將其運用在未成熟、欠發(fā)達的領(lǐng)域，并最終實現(xiàn)跨躍，創(chuàng)造出一套本地化的解決方案，這一過程之迅捷將超出人們想象。我們期待，具有新型分銷模式、本土化“項目集團”、強大電子商務機遇、效益與成功推動的專業(yè)倉儲分銷商，采用ACES及PIES標準工具的中國汽車后市場強勢發(fā)展。
（本文來源汽車維修與保養(yǎng)）